Vendedores profissionais e vencedores tem seus repertórios
de técnicas de fechamento de vendas. O propósito de toda técnica de fechamento
é levar o vendedor até a pergunta de fechamento, comprometendo o cliente a
realizar a compra do produto.
Cada vendedor tem seu próprio estilo de trabalho, seus
argumentos para levar sua abordagem para a pergunta de fechamento. Mas isso não
é garantia de sucesso, muitas vezes o que é planejado, estudado e priorizado
não se concretiza. E a venda deixa de ser feita.
Existem alguns passos que podem vencer as objeções, com a
devida força de vontade para aplicar essas dicas poderá ser alcançado
resultados surpreendentes, mas é importante saber fechar vendas e abrir a
clientela, precisasse desse consumidor outras vezes, para torná-lo cliente.
A) solicitar: Meio direto e eficaz de se vender um produto
ou serviço e é a base de todas as técnicas. Interaja com o cliente com
perguntas diretas e objetivas como:
1- Podemos acrescentar o poli vitamínico RARIVIT?
Ele está em oferta de 39,00 por 29,90
2-Quando pretende começar a complementar sua alimentação?
Precisaríamos de 6 porções de frutas e verduras para ter uma
alimentação ideal
3-Você ou alguém da família já faz uso de algum suplemento?
Ótimo para prevenir doenças, aumentar as defesas do
organismo.
4-Você sabia que não engorda? Vamos aproveitar para
levar o seu?
Agindo assim você colabora para o cliente tomar uma decisão
de cuidar da sua saúde, sempre deve ter cuidado para essa abordagem, ser, de
certa forma, sutil.
B) O Cadastro: A técnica do cadastro se faz necessária para
reter o consumidor, a intenção é a familiarização do ambiente, é a formalização
da relação cliente/loja
1-Posso confirmar seus dados?
Peça permissão para cadastrar
2-Posso confirmar todos os produtos que usa?
Afirme que vai organizar seu estoque para atender sempre o
pedido em sua loja, anotando todos os produtos de uso continuo e que o cliente
consome.
3- Posso ligar quando chegar todos os produtos?
- Respondendo positivamente, entregue a ele, panfletos de
ofertas, magnetos de geladeira e ou cartão de visita e convide-o para retornar
a sua loja
C) ou/ou: Escolhendo a forma de pagamento
Pergunte se vai pagar em dinheiro ou no cartão de crédito
que pode ser débito ou para o vencimento
D) Chave de braço: Quando o consumidor usa frases evasivas
poderá está expondo as suas verdadeiras objeções, se ele perguntar:
1- Essa vitamina é boa mesmo?
Mostrando total conhecimento sobre os benefícios do produto
e suas características, responda com uma nova pergunta de fechamento como:
"se tiver todas as vitaminas e minerais que o organismo precisa o (a) senhor
(a) acredita que precisa comprar?"
Exemplos:
Preciso de uma vitamina para cabelo, unhas e pele, essa
serve?
Pronto neste caso a senhora deverá comprar o RARIVIT mulher!
Tenho mais de 40 anos é a vitamina ideal?
Ideal para a sua faixa etária é o RARIVIT sênior
E) Duque de Wellington: Muitas vezes o cliente está
realmente em dúvida se o produto será útil ou se é necessário no momento e
você, como vendedor, tem o dever de ajudá-lo a tomar a decisão
Você deve envolver ele psicologicamente e fisicamente,
forneça a ele informações importantes do produto e pergunte se ele tem como
adquirir essas vantagens apenas com alimentação ou mudanças no dia a dia, se
não, precisará de apoio através do suplemento. Simples assim!
F) A história intimidante: Mostre exemplos de pessoas que
consomem complementos nutricionais e aquelas que não faz uso do produto. Mostre
as deficiências de um organismo sedentário, sem os cuidados necessários com a
qualidade de vida e outro com os benefícios obtidos pelo uso de vitaminas e
sais minerais, além de atitudes de cuidados com peso, alimentação. Mostre como
é fundamental esse acompanhamento.
G) A venda perdida: após o oferecimento do produto, se o
cliente não comprar, perguntar com gentileza o porquê, é importante para novas
abordagens, como também servirá para retomar o oferecimento e tentar ainda
fechar a venda. Nunca fique em dúvidas com a objeção do cliente, importante
saber se possível o que levou o cliente a desistir da venda ou não querer desde
as primeiras palavras. Se estiver seguro pergunte se você não foi capaz de
mostras todas as vantagens para o cliente adquirir o produto.
H) O processo de eliminação: Para os clientes que não
conseguem verbalizar a razão da sua objeção:
1-Não gostou do produto?
2-O preço não está bom?
3-A forma de pagamento não agradou?
4- Existe alguma dúvida que não tirei?
Faça as perguntas necessárias até encontrar o real motivo da
objeção do cliente, se descobrir reinicie o processo até conseguir levar ao
fechamento
I) eu vou pensar: quando o cliente responder assim,
diga: ótimo, parabéns, importante pensar sobre sua saúde. A vida da gente
é passageira e o mais importante é a qualidade de vida e esse produto também
trará bem-estar e saúde, se está me dizendo "eu vou pensar" já é um
grande avanço.
Se você já fez a apresentação completa, mostrou os
benefícios do produto e as vantagens. Aguarde, antes, porém pergunte se tem
mais alguma dúvida sobre o produto e não esqueça de reforçar seu nome e dizer
que pode procurá-la (lo).
J) Objeção Final: quando descobrir a objeção, peça com
cuidado para o cliente repetir essa objeção, em alguns casos começa a parecer
insignificante para ele mesmo esse motivo de não efetuar a compra e você pode
retomar a venda mostrando outros benefícios afim de superar essa negação
K) O corpo fala: Todo cliente dá sinais de compra mostrando
quando está apto a comprar o produto.
Sinais característicos:
1- Pegar o produto e manuseá-lo como já fosse seu;
2- Dizer algo que indique como seria se tivesse o produto;
3-Pedir para repetir algo, apenas para ter certeza.
Se não receber esses sinais ou outros, parta para o
fechamento da venda mais cedo, caso contrário, insista, as pessoas gostam de
ver sua convicção e vontade, reinicie o processo, não desista fácil, tente
quantas vezes for necessário.
Baseado nas dicas do livro técnicas de vendas da hoken.com.br
